الكثير من الناس يستصعبون فكرة التفاوض، إنه يعتقدون أن التفاوض سوف يولد مشاعر غير مريحة، ويفتح الباب للصراعات، إنهم لا يدركون أن التفاوض شكل أساسي وهو نوع من التواصل، الذي لن يغير حياتهم فقط، بل سيغير حياة من يعتمدون عليهم أيضا.

في 2006، أصدر «جي ريتشارد شيل»، الأستاذ في وارتون بجامعة بنسلفانيا، كتاباً أسماه «استراتيجيات التفاوض» يدور حول استراتيجيات التفاوض للمبتدئين، ويلخصها هذا المقال في سبعة نقاط:

ارفع سقف توقعاتك

لا تجعل كل تركيزك على الحد الأدنى، لأنه إذا كان هذا كل ما تكترث له، فهذا يعني أن حدك الأدنى لن يتغير أبداً، بدلاً من هذا، ركز على أهدافك وتوقعاتك في العمل.

على سبيل المثال، لدينا موظفة تريد أن تفاوض لأجل زيادة كاملة في الراتب، إذا كان هذا كل ما تركز عليه، فإنها لن تحظى بهذه الزيادة، أما إذا رفعت من سقف توقعاتها وأهدافها في العمل، فقد تطالب بأخذ واجبات إدارية أكبر ومهام قيادية، وعندما تطلب رسمياً زيادة مسئولياتها، فإنها غالباً ما ستحصل على زيادة في الأجر تتناسب مع توسع مهام وظيفتها.

جِد بديلاً

تحتاج إلى خطة بديلة تلوذ بها إذا فشلت المفاوضات، أما إذا كنت تحتاج وظيفتك بشدة ولا يوجد بديل مالي آخر إذا خسرت وظيفتك، فلا تكن عنيفا في مفاوضاتك. مؤلف الكتاب يقول إنه إذا لم يكن لديك مكان تذهب إليه عندما تتخلى عن طاولة المفاوضات، فلا تقل كلمة «لا»، أما إذا كان لديك بديل، مثل عرض عمل أكثر ربحا، فالأمر مختلف.

احصل على وكيل

إذا كنت تواجه مفاوضاً عالي الحرفية، أو مجموعة من المفاوضين، فسوف يكون من المفيد أن توظف شخصا ملما بالأمر وله قدرة تنافسية مع خصومك، كي يمثل مطالبك، كوكيل لك أو فرد في فريقك، على سبيل المثال، إذا كنت مقتدرا ماديا، يمكنك أن تستعين بمحامٍ لأجل عقد عملك.

فكر فيمن تفاوض لأجلهم

عندما تتفاوض، فكر في الأسباب وفي الناس الذين تمثلهم، إذا كنت مثلاً تتفاوض لأجل أجر أكبر في العمل، فكر في الطريقة التي سيساعد بها المال الإضافي في تعليم أولادك.

الأبحاث وجدت إن تفكيرك فيمن يعتمدون عليك، لن يجعلك تشعر بأنك أناني في التفاوض، وبذلك ستفاوض بشكل أقوى.

أخبر شخصاً آخر عن مفاوضاتك

الأبحاث أيضاً وجدت أن الناس يساومون بشكل أكثر إيجابية عندما يشعرون بأن أحداً يراقبهم، يمكنك خلق هذا التأثير، عن طريق إخطار صديق من مكان عملك بمفاوضاتك، وتبقيه مقحما في الأمر.

قدم لي عرضاً أفضل بسبب (...)

الأشخاص ذوي القناعة المتواضعة يقبلون فوراً بأي عرض متواضع، لكن مؤلف الكتاب يقترح عليك طرح أسباب لعدم قبولك بأقل من العرض المثالي، مثلاً، يمكنك أن تقول لمفاوضك الذي عرضت عليه أن يدفع أكثر، فواجهك بعرض مضاد، أن عليه أن يكون أفضل (لأن الأشخاص الذين يعملون نفس عملك في أماكن أخرى يحصلون على راتب أكبر)، هذا سبب مقنع.

لا تمشِ بدون تعهدات

في نهاية المفاوضة، لا تكتفِ بوعود شفهية، بل احصل عليها مكتوبة.

في النهاية قد لا تروقك بعض هذه النصائح أو كلها، المؤلف ينصحك بأن تهتم براحتك فيما يخص استراتيجيات تفاوضك، وأن أهم شيء، أن «تكون نفسك على طاولة المفاوضات».